北京CBD写字楼出租压力加大，世纪财富中心业主寻求和“二房东”合作

注：本文转自 文森地产嗅

CBD核心区的世纪财富大厦一个整层因为长期空置，开始需求和营销能力更强二房东合作去化！

CBD主流档的写字楼能否回升到五年前？对于无意培养专业团队又希望利益最大化的业主该如何转换思路？近期的一个案例非常典型，特意拿来与伙伴们讨论。

(在此声明，本次案例各方均付出了相当大的努力，本文无意褒贬任意一方，仅为了提出问题、讨论冲突)

1、背景介绍：

业主方：上世纪90年代就成立的开发商，那个时候能当写字楼开发商的，伙伴们都懂，我只能说：那时候拿地还不需要拍卖，是协议出让。该业主陆续在多个热点商圈开发了多个商业地产项目，还有一些分散的购买。本次案例中的世纪财富中心在原始开发时候，该业主也是股东之一，只不过最终的投资收益就是东塔的一个整层写字间了。

造梦空间（空间运营方）：从2021年初，老板邱总认为疫情发生后国贸区域租金已经降低至冰点，相信国家对疫情的管控能力，重金押注核心商圈服务式办公楼市场，一年内拓展项目多达13个，凭借出色的营销能力和从深圳地狱级市场磨练出来的服务中小微企业的能力，几乎所有项目在正式交付前，均实现出租率超过40%！更甚至，由于通过服务大量的客户，已经获得企业圈的关注，拥有主动寻找意向企业并定向寻址直至提供精装办公室的能力。

2、意向的产生

我们作为本次案例的中介方，最初是以顾问的角色，受业主邀请去给如何处理该处资产提建议的。写字间位于世纪财富中心的其中一个整层。原为客户公司整租办公，退租后只是按传统方式、遗留装修状态招租，然而效果不佳，已经空置近一年时间了。更由于该业主其它资产都是整栋楼持有，也都有自己的物业管理，像这种“飞地”资产，当然是希望尽量不操心啦，同时要取得合理的收益。

业主由于自身原因，初始不想自己再投入装修改造，而是想保留现状做简单的修整，就直接出租，而且，想先修整一半的面积，实际的使用面积也就是700多平米。计划把之前客户留下的状态翻新一下，换换地毯，刷一下墙，按房间和工位自己弄个共享办公空间，如果有效果，那再把另外一半复制。这样投资比较小，也不用再报装修手续了。

我们则不建议业主这样做，这是根据项目的现状和市场分析而来的。我们认为：现在的格局如果不改动的话，做共享办公是不现实的。首先，近期CBD市场的特点很明显：

1. 项目实际使用面积仅有1500平米，分租的话，面对的就是CBD的主流客户群体，而这部分客户已经都被惯出毛病来了，大多数都不想自己装修，还想要好东西。而项目附近能够满足他们并提供“拎包入住”的比比皆是，甚至中服地块的众秀大厦都快成了“二房东大厦”了。这些二房东都给客户提供“拎包入住”，本项目不做实质的改变没有竞争力啊。
2. 私密的独立办公间容易尽快出租，但是现在的格局，明显是原来一家公司自用的。对电梯厅的房间这么小，反而旁边的房间那么大，而另一侧的房间还一堆杂乱的套间，散工位相当于被一圈靠窗户的领导盯着干活的感觉。来了客人连个能接待的地方都没有。现在周围竞品一大把，这格局哪有优势呢。何况这隔墙也不是公司与公司之间的材质啊，这明显是自己部门之间的隔断，全玻璃落地一览无余，内部交通动线还互相重叠，等于是互相参观着办公。共享办公不等于互相干扰啊。
3. 整层套内面积只有1500平方米，已经不大了。还要留一半，如果未来另一半是个自用客户，那么人家肯定要提出和这一半的隔墙得是到顶隔断，必须保证隔音嘛。到顶隔断肯定要报装修手续的呀。那时候还不如现在一次给处理好了呢。

同时，我们给出自己的建议：

要么不做，要么做足。怎么也得占一头。两个方案——

第一方案是一分钱不花，继续整租或最多分成两家客户分租。加大佣金比例，适当降低租金，鼓励渠道带客。之前毕竟是“飞地”可能没加强推广力度。这次一块强推两个月，我们也可以利用新媒体帮助传播，相信会有效果，近期很多案例证明，至少拜访量是明显增大的。第二方案就干脆彻底，向其它资管品牌学习，整体改造，把格局都改造成符合市场主流的独立隔间，配套少部分服务功能。争抢目前区域的主流客户，毕竟自持产权的项目，面积是自己的等得起，随着时间的推移，肯定能租满的。而且能够获得比较好的收益。

但是这两个方案，业主都有些为难，担忧的主要是：

1. 已经空了这么长时间了，继续整租还得等多少时间？
2. 给公司正式建议要有担责准备的，两个月强推一定能去化吗？
3. 突破公司制度不可能突破的，加大代理费不可行。
4. 适当降低价格，降多少呢？要明确下来不能太宽泛。
5. 项目以前都是租日单价15元的，若降价出租，而过两年市场租金回来了，那公司等于亏大了。
6. 如果是投资改造，那就得花钱。花了这笔钱，就得对这钱负责。空置等于没收入那是顺理成章，要是花了钱保证不了效果，无法给公司交代。

由此，虽然我们一再地试图说服业主，但是客观的情况和为难之处不得不顾忌。

我们只好提出了折中的方案：

让外来的和尚念经吧——找成熟的资管公司来，采取合作模式，让资管公司投资改造并招租，业主收取保底租金加动态分成。这样以后就算市场回暖业主也能享受到一些，也不用操心装修和运营的事情了。而且资管公司是第三方嘛，对上交代是以第三方视角了，可尽量避免执行层为难。

该业主对这个建议表示了认可。由此，我们引荐造梦空间和该业主开始了三轮的谈判……

3、谈判

第一轮

首先，为了验证合作方的实力，业主先考察了造梦空间位于国航大厦的办公空间。并进行了首次沟通。在这次沟通中，双方既有共同诉求又有冲突。

共同诉求——快速去化、尽快获得收入

造梦空间（以下简称造梦）从去年到现在，一共开办了十几个空间，总面积6万平方米。在装修期间，最少的一个项目取得了40%的出租率，最高的京汇大厦取得了70%的出租率。而且至少是叁个月押金收齐了的。竣工后给客户一交房，叁个月租金就又收到了。造梦的合作模式，是客户都把钱交到业主帐上的，业主再给造梦分成，这也是降低了业主的另类风险。对于装修期间就能够收到钱这个要点，业主是认可的，并表示这是给公司汇报很有竞争力的要素。

其实我们向业主推荐造梦，也是有所根据的。市场上很多类型的资管公司，各个都有不同的业务模式。比如雷格斯、德事是商务中心类，面积一般不大，大多去本区域最高端楼宇，用服务和影响力来赚钱。另外的某沃克、某棉、某伴、三个字母、某树、某家等等，也都一直发展良好。造梦相对的优势就是疫情之下，在最近期内签约比较多，尤其是CBD区域，集中了4个项目，获得了第一线的实时市场信息和客户信息。

冲突——业主希望不操心而且租金越高越好，而资管公司都希望包租价格足够安全，这也是普遍现象（从我们参与的许多案例来看，在排除场外因素外，能给真正意义优惠价的业主基本没有，无论大小）。

在洽谈中，业主又提到直接整租给造梦，对此造梦也可接受。但直接包租首先要保证安全，不会再像以往那样激进了。而且签约年限是10年。最低也不能少于8年。如果是合作的话，最低不少于6年。对于这个业主又为难了，还是惯常问题：业主只能同意5年，而且从第三年就要有涨幅。否则年限太长会吃亏。

这个问题，其实是无解的，造梦做包租资管的，时间不够的话就不成逻辑了。涨幅可以商量，但是基本都是3%到6%，甲级写字楼里的一般都是6%，通常是3年涨一次。

伙伴们都明白，其实所谓的“亏”是个伪命题，以后谁都无法预测是涨是跌，不能说以往20年涨习惯了，就一定会涨嘛，如果跌了呢。另外就是每个甲级楼向直接用户出租，那是不可能满租的，换租时候一定有空置期和代理费的，比如一个房间空置了一个月，首先租金没有，招租再给出去1.5个月的代理费，相当于损失2.5个月，这期间还得给物业公司交物业费，客户来了还得要免租期，面积越大要的越多，还有房产税。差不多要用4-5个月的租金才能弥补回来。折摊下来未必像合同里的签约价格那么理想。再加上自建团队，那成本更不可预计了。

作为专业媒体和居间方，对这个老生常谈的问题，我来算个小帐，这个帐主要在于逻辑的成立，也请伙伴们验证（就拿本案例来说事儿，其中资产原值无法精确，只能用世纪财富中心当年大致楼面价加建设费来预估）。

通过计算，简单明了(伙伴们众不乏专业者，也欢迎指正啊)，房间空置一个月，就需要用4.7个月的收入才能弥补回来。叁年租金均摊下来的日单价等于6.08元了。而疫情之下，伙伴们都知道，免租期通常会给予的更长。这还不包括为此发生的衍生成本。而通常的客户是租期叁年，等于是每叁年就可能发生一次换租。这也是为什么业主那么关注续租率的原因了。

最终，业主接受了造梦提出的合作模式，保底加动态分成。就具体方案，造梦需要进行核算，然后再向业主提报。

而本次造梦空间的提报的条件是什么呢？是这样的。

伙伴们看到这里，可能有点晕乎。是的，我刚拿到方案时候也是研究了一阵，我都研究了一阵，可想而知那个业主看了会如何，我只能说我也是给他们通了一个小时电话大概给讲明白了，并按照该方案又编写了一版提报案，交业主上报公司。

至于造梦空间的方案测算和第二、第三轮，造梦空间和该业主如何继续，请感兴趣的伙伴们关注下一期。

作为地产顾问，不仅服务对写字楼了解较少直接用房客户，也会服务靠写字楼赚钱的做资管管理的“二房东”，以上案例让大家看看地产顾问是如何工作的！

我是李维，专注于给企业提供专业的办公解决方案，目前也已经给多家办公楼持有房提供咨询顾问服务，理解业主的诉求才能给租户争取到更好的租金条件。目前世纪财富中心的这个整层在和资管公司反复的协商好，已经有了一个非常好的签约条件，比目前东塔在租的一个整层便宜了4元/平米/天,左右。