匠人科技获得5000万元B1轮融资，关于写字楼的发展他们是怎么看的呢？

2020年房地产将继续由总量扩张向结构分化过渡。2019年房地产行业发生交易428笔，规模达到470亿美元。全球资本配置对华核心资产投资仍在积极部署。CREAMS的努力想给资产一套基于“DNA检测报告”信息化管理系统，从而打通“投融管建退”

• 我们承租了这栋物业10年，另外一栋租了6年，两栋的运营模式要如何区别？

• 房间面积、桌子数量经常调整，我现在已经搞不清楚我们有多少资产了……

• 我们应该做什么户型的配比？为了承接更大范围的客户，一样户型来一点？

• 招商人员和我说本月出租率到了95%，可我们为什么还是亏损？

• 到底是我们产品不行还是招商人员不行，我无法判断……

• 老是听说有招商人员飞单，但我不知道如何避免……

• 开个总结会，数据准备要花掉半个月，一堆的Excel……

• 我们做了预算管理，但数据太滞后，拿到数据的时候已经没有意义了……
  

……

作为公司高管或项目操盘手，以上问题相信或多或少都碰到过，在写字楼招商压力日益增大的今天，却有很多人依然在暗夜中前行，想想就为他们捏一把汗，不对，至少是两把汗。 4月5日晚，我们请来了匠人科技的CEO项铭和空间研习社创始人陈敏，整整两个小时的线上直播，我们共同探讨了写字楼市场正在发生的深刻变化，以及作为操盘手应该具备的“专业性”。

匠人科技是谁？我把优等生的成绩单给你看看先：

• 2015年10月匠人科技在杭州创始

• 2015年12月匠人科技完成500万天使轮融资

• 2016年2月匠人科技完成由科地资本领投的1500万pre-A轮融资

• 2016年7月首次突破楼宇覆盖量1000幢，管理租金总规模突破100亿

• 2017年4月匠人科技完成启赋资本和硅谷银行数千万级A轮融资

• 2018年3月匠人网络科技公司成功完成亿级B轮融资

• 2019年6月楼宇覆盖量高达10000+，管理租金总规模突破1500亿

• 2020年4月2日，匠人科技宣布获得5000万元B1轮融资

在目前的环境下还能活着就已经很好了，但匠人科技居然还能融资，简直可以用“逆天”来形容。那么，关于写字楼的发展，项铭会给出哪些观点？ 以下为访谈内容概要，enjoy：

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1 从卖方市场到买方市场
2019年，全国17大主要城市商办楼宇新增交付740万方，平均空置率已达21.7%。此外，曾经红火的创业大潮衰退、推高写字楼价格的P2P全军覆没、自由办公人群的大量增长，都给写字楼从业者敲响了警钟：想当年，客户为了看一套房子，还需要带着烟酒糖茶上门央求业主，这样美得冒鼻涕泡的好日子永远地成为了历史。 不管你愿不愿意，靠本事拼市场、吃硬饭的时代就这么来了。 此外，商业不动产的运营和传统住宅地产有巨大区别，空间研习社合伙人彭锋总结如下：

第一是在持有主体上。在住宅领域，我们的持有主体是散户、个人，但在商业不动产领域持有主体全部是大业主和企业。还有，商业不动产流通周期一般是6-15个月，个人投资者买了商业不动产后流通性较差，这也成为很多投资者开始拒绝投资商业资产的原因之一，商业不动产持有主体大业主化是必然趋势。

第二是资产属性。很多住宅是投机型的投资产品，不考虑租售比、租金回报率等。但商业不动产是要持续持有性的，需要长期经营。作为资产产品，租金收益率高低在商业不动产资产评估权重占比70%以上。

第三是生命周期。很多住宅的生命周期就是开发、销售、居住、二手房交易。但是对商业不动产来说，生命周期是投、融、管、退，资产回报率作为核心指标贯穿整个生命周期。

第四是退出模式。大业主持有的商办物业最终是要作为资产包整体资产交易退出的，如何通过提升项目自身运营管理水平来提高竞争优势、提升资产价值，成为大业主们亟待思考解决的问题。

第五是金融模式。在国外，REITS是成熟的金融渠道，目前国内类REITS规模只有3000亿，同比美国是2万亿美元规模，相差还很大。但目前传统楼宇管理效率低下、出错率高、绩效反馈滞后、资产风险预警缺失、数据流失以及资产状况不清晰等众多缺陷。导致真正的投、融、管、退各环节无法打通。 一方面是存量增多，一方面是客户缩减，另一方面，也由于商业地产与住宅地产的属性根本不同，致使写字楼的在资产管理、运营管理、租金管理、客户管理等方面必须跃进到一个新水平，那种随便找个亲戚家的小孩坐等客户上门的好日子没有了，永远都没有了。

2 重、中、轻资产模式的认知

商办有三种主流的经营模式：第一个是重资产模式，即产权持有类型；第二是所谓的中资产模式，主要指“二房东”这类市场主体；第三种，就是现在大家都想去实现的“管理输出”这类轻资产模式。

要让精细化管理见成效，首先要搞清楚资产属性，清晰地认知重资产、中资产、轻资产的不同，一旦轻重错配、长短错配，努力越多可能失败越多。 其中，重资产又分为长期持有型和周期性持有型两种。长期持有型的特点是项目初期即花费巨资进行高标准打造，使该楼宇硬件水平、经营水平、租金水平都可比周围高出一截，增值效益很明显。

周期型持有收购资产后，不会花很高的代价去改造、提升品质，而是等待经济周期高点和城市增长红利来带动项目升值，赌博性质更重一些。

关于中型资产。项铭用一句话总结为“将其在有限的周期内，实现租差收益最大化”。以“二房东”为例，假设与业主方签了10年租约，那么租期就是这有限的10年，如何在租期里将收益最大化是中资产运营的关键。

所以，项铭认为二房东是个超高难度的技术活，其运营重点涵盖了以下五个方面：

热门户型：二房东只能售卖热门户型，经不起用时间换出租率；

高溢价：没有高溢价做支撑，小客户、短周期、高换手率等经营风险就无法覆盖；

高交付标准：多年摊销后成本不高，且方便客户快速周转；

快速招商：“空置”是二房东最大的成本，所以二房东本质上是一个时间的生意；

现金流：对于90%收入靠上下游租金差的二房东而言，现金流就是其生命。

至于轻资产模式，只有一个问题：如何让别人相信你的专业度？项铭认为，从阶段性招商代理到持续性招商代理再到实现全托管，可能才是轻资产更现实的渐进路径。

项铭认为，重资产需要巨额资金，能玩的人不多，未来轻资产管理输出一定会是主流模式，中资产比例越来越少，而能在轻资产大餐中决胜者，只有两个字：专业。

3 信息化浪潮

匠人科技对标的公司是美国最大的房地产数据商CoStar（科斯塔），数据显示美国商业地产83%的交易都与CoStar相关，其公司股价十年间上涨15倍，2019年全年收入14亿美金，市值已经超过200亿美元。 这个行业在中国的情况如何呢？项铭认为，由于商办在国内尚处于发端期，所以配套的信息服务商也刚刚开始，按照Creams目前的数据，在国内市场的占有率也只有6-8%而已。

中国所有行业的信息化程度，农业排在倒数第一，房地产排在倒数第二。为什么排在倒数第二？首先是因为钱太好赚，销售业绩掩盖了一切问题；其次是因为灰色操作多、飞单多，而信息化是灰色操作的天敌，从一线招商人员的角度考虑，他们是不愿意信息化的。 但是，当“开源”成了一个问题，“节流”自然也就成了一个问题，Creams选择的赛道以及开发产品的节奏，依托的就是对于商办地产必须专业化的趋势判断。 关于信息化，摘录项铭透露的信息及观点如下：

（1）   Creams管理楼宇数量超过10000栋，管理租金总规模1500亿；

（2）   在使用LikeCRM的项目已经超过1000；

（3）   公司的项目研发团队维持在40-60人之间；

（4）   能把Creams里面的功能用到60%的已经算是很厉害了；

（5）   项铭自己每年要跑200家左右的客户；

（6）   公司只提供SAAS服务，不卖定制，项铭是这样说服客户的“我们的SAAS已经有10000栋楼在用，他们提出来的意见建议绝对比你们一家提出来的要多，所以定制出来的版本肯定没有我们的SAAS好用”；

（7）   Creams平均每15天会迭代一个版本；

（8）   专门为经纪人服务的“经纪互联”即将推出；

（9）   产品的推出要顺应行业需求，不能空想；

（10）  发展节奏不能太快，比同行快2步就够了，快5步就很危险。

此外，我们还聊了很多其他话题，比如：如何判断写字楼的发展趋势？如何从资产角度看待写字楼运营？如何看待商办资管系统的发展？如何回应客户关于“数据安全”的质疑？等等等等。